В большинстве случаев продать можно только то, что нужно покупателю, то, чего он хочет (именно продать, не впарить). Таким образом, успешные продажи невозможны без умения определять потребность. Как это сделать?
Чтобы клиент захотел поделиться с Вами своими желаниями, нужно, прежде всего, найти к нему подход, понравиться ему. Ему должно быть уютно с Вами (это, кстати, потребность, которую испытываем мы все без исключения). Один из основных способов этого добиться – активное слушание. Смотрите клиенту в глаза, поддакивайте время от времени, задавайте вопросы, чтобы уточнить какую-то его фразу, искренне интересуйтесь его рассказом. Чем лучше Вы будете это делать, тем больше информации он, скорее всего, выдаст. Чтобы покупатель разговорился, желательно задавать открытые вопросы, то есть те, что начинаются с вопросительных слов: когда, сколько, где, когда и так далее. На такие вопросы нельзя дать односложный ответ (да/нет), и клиент что-то о себе расскажет. Ваше дело – слушать, запоминать, делать выводы. Хороший продавец говорит только 10 процентов времени, остальное время слушает. При этом покупатель должен чувствовать Ваш интерес к его персоне и доброжелательность (а Вы должны буквально их излучать).
Многие клиенты не могут объяснить, чего хотят. Более того, часто они и сами не знают этого. Помните всегда, что мы продаём не товар, а преимущества, выгоды, удобства, которые он даёт. Каких преимуществ ищет Ваш клиент? Какой товар позволит ему получить желаемое? Какую естественную человеческую потребность он может удовлетворить? Например, входная металлическая дверь даст тепло и безопасность (естественные потребности любого человека). При этом дорогая дверь удовлетворит потребность в славе, уважении, престиже, а дешёвая – в экономии. И так далее.
Многие уважаемые люди пытались классифицировать потребности. Например, Ж. Кролар предложил формулу SABONE: S (security) – безопасность, A (affection) – привязанность, B (blenetre) – комфорт, O (orqueil) – гордость, N (nouveaute) – новизна, E (economie) – экономия. Эта формула – обобщение. Люди все разные, и не всегда имеют все эти потребности. Но хотя бы часть из них имеют определённо, и поэтому эта формула может принести немало пользы.
Существует также знаменитая иерархия Маслоу. По утверждению автора, все потребности любого человека подчиняются определенным законам. Все, чего хочет любой человек, можно распределить по уровням. На низшем уровне – физиологические потребности – сон, еда, тепло и так далее. Выше – безопасность во всех смыслах – физическая, финансовая, общественная. Далее – социальные потребности – стремление принадлежать к определенной группе, выражать свои мысли, получать информацию, общаться и другие. Выше – потребность в успехе, признании. Высшая ступень – потребность в самовыражении.
Как это использовать? Помните, что одна потребность может скрывать другую. Одни потребности всегда более явные, чем другие. При этом потребности более высокого уровня не имеют значения, пока не удовлетворены более низшие. Кроме того, человеку всегда что-то нужно. Иначе говоря, как только потребность удовлетворена, на первый план выходит другая, и теперь она играет роль стимула.
Иерархия Маслоу – довольно глобальная тема, заслуживающая отдельного разговора. Но общий смысл, надеюсь, понятен Вам. Надеюсь, что статья поможет Вам научиться выявлять потребности покупателей и повысит Ваши продажи.
Чтобы клиент захотел поделиться с Вами своими желаниями, нужно, прежде всего, найти к нему подход, понравиться ему. Ему должно быть уютно с Вами (это, кстати, потребность, которую испытываем мы все без исключения). Один из основных способов этого добиться – активное слушание. Смотрите клиенту в глаза, поддакивайте время от времени, задавайте вопросы, чтобы уточнить какую-то его фразу, искренне интересуйтесь его рассказом. Чем лучше Вы будете это делать, тем больше информации он, скорее всего, выдаст. Чтобы покупатель разговорился, желательно задавать открытые вопросы, то есть те, что начинаются с вопросительных слов: когда, сколько, где, когда и так далее. На такие вопросы нельзя дать односложный ответ (да/нет), и клиент что-то о себе расскажет. Ваше дело – слушать, запоминать, делать выводы. Хороший продавец говорит только 10 процентов времени, остальное время слушает. При этом покупатель должен чувствовать Ваш интерес к его персоне и доброжелательность (а Вы должны буквально их излучать).
Многие клиенты не могут объяснить, чего хотят. Более того, часто они и сами не знают этого. Помните всегда, что мы продаём не товар, а преимущества, выгоды, удобства, которые он даёт. Каких преимуществ ищет Ваш клиент? Какой товар позволит ему получить желаемое? Какую естественную человеческую потребность он может удовлетворить? Например, входная металлическая дверь даст тепло и безопасность (естественные потребности любого человека). При этом дорогая дверь удовлетворит потребность в славе, уважении, престиже, а дешёвая – в экономии. И так далее.
Многие уважаемые люди пытались классифицировать потребности. Например, Ж. Кролар предложил формулу SABONE: S (security) – безопасность, A (affection) – привязанность, B (blenetre) – комфорт, O (orqueil) – гордость, N (nouveaute) – новизна, E (economie) – экономия. Эта формула – обобщение. Люди все разные, и не всегда имеют все эти потребности. Но хотя бы часть из них имеют определённо, и поэтому эта формула может принести немало пользы.
Существует также знаменитая иерархия Маслоу. По утверждению автора, все потребности любого человека подчиняются определенным законам. Все, чего хочет любой человек, можно распределить по уровням. На низшем уровне – физиологические потребности – сон, еда, тепло и так далее. Выше – безопасность во всех смыслах – физическая, финансовая, общественная. Далее – социальные потребности – стремление принадлежать к определенной группе, выражать свои мысли, получать информацию, общаться и другие. Выше – потребность в успехе, признании. Высшая ступень – потребность в самовыражении.
Как это использовать? Помните, что одна потребность может скрывать другую. Одни потребности всегда более явные, чем другие. При этом потребности более высокого уровня не имеют значения, пока не удовлетворены более низшие. Кроме того, человеку всегда что-то нужно. Иначе говоря, как только потребность удовлетворена, на первый план выходит другая, и теперь она играет роль стимула.
Иерархия Маслоу – довольно глобальная тема, заслуживающая отдельного разговора. Но общий смысл, надеюсь, понятен Вам. Надеюсь, что статья поможет Вам научиться выявлять потребности покупателей и повысит Ваши продажи.
Комментариев нет:
Отправить комментарий