В бизнесе в первые минуты общения действуют свои правила:
1. Не пытайтесь сразу же взять у человека какие-либо обязательства: у него их и так в жизни достаточно.
2. Не пытайтесь ничего продавать с лету: сразу никто ничего не покупает.
3. Подчеркивайте у клиента чувство его значимости: у преуспевающих людей самый сильный роман — это роман с самим собой. Сделайте сначала так, чтобы человек рассказал вам, чем он гордится, а затем он, возможно, позволит присоединиться и вам.
Зажгитесь как лампочка
Количества вырабатываемой в головном мозге электрической энергии достаточно, чтобы зажечь лампочку. Бизнесмены, торговые представители должны хорошо осознавать цену, которую им придется заплатить за свое материальное благополучие, карьерный рост и за воплощение других своих желаний. Люди, добившиеся желаемого, часто руководствовались стратегией «Плачу любую цену».
Одной из таких цен для продавца является необходимость «излучать» (не калории, конечно, а оптимизм, уверенность и благожелательность). Для этого торговому представителю придется за один день «зажечься» раз двадцать. За один год работы это будет более 4 тысяч раз. Причем, зажигаясь и излучая, надо не перегореть самому: что-то в этой жизни должно вас подзаряжать.
Задача норм поведения — создавать удобство и предсказуемость в ситуациях общения. Существуют определенные стандарты профессионального общения. Вы должны выглядеть и вести себя удачнее, чем представители других салонов, магазинов и компаний.
Правила делового поведения отличаются от этикета повседневной жизни. Отличие в том, что контакт в профессиональной сфере не различает мужчин и женщин, старых и молодых. Организационные действия учитывают только ролевые различия: руководители и подчиненные, клиенты и продавцы, коллеги и компаньоны.
В гражданском этикете первой всегда подает руку женщина. В бизнесе инициирует рукопожатие либо тот, кто встречает гостя (клиента прежде всего), либо тот, кто занимает более высокий пост (если вы работаете в одной организации). Хозяин кабинета протягивает руку гостю, если только гость не является его начальником. Замечено, что человек, более заинтересованный в контакте, сильнее вытягивает руку к собеседнику.
Важно хорошо понять, что все существующие виды морали и этики — это, по существу, конвенции поведения, выработанные в той или иной культуре или субкультуре. Современный цивилизованный мир очень сложен по своему устройству. Внутри него есть много разных сообществ людей, объединенных теми или иными интересами или видами деятельности.
В большинстве ситуаций нужно следовать тем или иным правилам, но все эти правила не есть нечто окончательное и абсолютное. Они не диктуются мирозданием, как скорость света или число «пи». Они — некоторая конвенция, как Правила движения. В Америке вы едете по правой стороне, а в Британии — по левой. Все, что требуется, — держаться нужной стороны, и тогда всем будет удобно и все будет понятно и предсказуемо. Иначе возникают трудности, которые, как известно, никому не нужны.
Только нужно не забывать, что среди ваших клиентов могут быть люди, принадлежащие к совсем другим социальным или профессиональным группам, где действуют иные правила поведения и иные морали. Эти люди для выражения того же самого могут использовать совершенно другие знаки, мимику и язык тела. Так что прежде, чем возмутиться и прервать контакт, постарайтесь проявить гибкость и понять, по каким правилам пытается играть собеседник.
Во многих случаях соблюдение готовых правил действительно облегчает жизнь. Но если готового и подходящего для вас правила нет или вы решаете ради пользы дела какое-либо правило нарушить, вы должны очень хорошо понимать, что и для чего вы делаете, какова будет этому цена и что вы идете на это сознательно.
Соблюдение правил поведения облегчает жизнь вам и другим.
Комментариев нет:
Отправить комментарий